观察 为何说《战舰少女》是款里程碑式的手游？

如果说2015年初，有一款游戏让死气沉沉的手游市场荡起了一圈涟漪，那一定是《战舰少女》了。游戏于2015年2月21日登陆iOS平台，一天以后登顶中国区iOS付费榜榜首，截止到记者发稿之日，这款由派趣科技独家发行运营、幻萌 *** 研发的手游已经连续11天处于付费榜榜首。

派趣全家福

这是记者职业生涯中唯一一篇没有被访人照片的文章，在Jo的强烈要求下，本文并没有出现她的中文名字以及照片。将派趣公司员工大合影发给记者后，Jo对记者说道：“我们是产品型公司记住我们派趣就好了”

《战舰少女》是一款怎样的游戏?

在百度百科中，对《战舰少女》的定义是一款萌系战舰养成手游。抛开所谓“业内数据”，从游戏本身看，《战舰少女》究竟是一款什么样的游戏?

具体来看，在题材上，《战舰少女》是一款二次元题材手游。虽然与目前市面上占据绝对主流的“刀塔”“仙侠”“武侠”相比，是一个尚未过度开发的题材，但《战舰少女》绝不是之一个吃螃蟹的人。早在2013年，盛大就凭借一款《扩散性百万亚瑟王》赚的盆钵满归。随后，陈芳愈发钟爱二次元题材，盛大游戏先后推出了《锁链战记》《!偶像学园祭》等一系列日漫题材作品，最后更是将包括《血族》、《混沌之理》在内的“有妖气”原创漫画基地中的国漫题材作品搬上了手机。

从游戏玩法来看，《战舰少女》是一款借鉴了 Games《舰队》主要玩法的“致敬仿作”，其中战舰娘化、爆衣、战斗系统、资源系统等，都较为完善。 与国内其他粗制滥造的山寨产品相比，《战舰少女》的游戏品质很高，无论是完全原创，却又不输原作的原画;还是国内少见的优秀数值设计，这都是一款优秀的、足以向原作致敬的“模仿作品”。值得一提的是，作为《战舰少女》独家发行运营商、派趣创始人兼CEO的Jo，创业前在美国的工作正是知识产权律师，在接受采访时，这位刚刚30出头的创业者反复向记者强调：“在这款游戏中不存在中国版权法和反不正当竞争法语境下的法律风险。”

虽然无论是游戏题材亦或是游戏产品本身，《战舰少女》都是一款优秀的手游产品，但因为没有自身颠覆式的玩法创新，这些还远远不足以让其成为一款“里程碑式”的产品。

《战舰少女》成功的偶然与必然

一个不容忽视的事实是，《战舰少女》的走红，分别从《舰队》和《舰娘世界》借到了两股东风。

一方面，《舰队》超高的人气，为《战舰少女》提供了大量的潜在玩家。2014年末，《舰队》动画片的上映更让其本就极高的人气更上一层楼。截止到记者发稿之日，百度“舰队吧”月活跃用户已有16万人。

与此相对应的是，《舰队》对于中国玩家的VPN门槛与《战舰少女》极高的游戏品质，以上两点让许多《舰队》粉丝愿意尝试《战舰少女》。更妙的是，将《舰队》冬季活动难度降低的运营手段，也在无形中降低了已经习惯了中国式免费手游的玩家对于《战舰少女》的准入门槛。

另一方面，《舰娘世界》在1月14日引发的“70万买舰娘贴吧”事件，除了让前者引起众多舰娘粉丝的口诛笔伐以外。一个附带的作用是 ，《战舰少女》的百度指数随前者一同暴涨，成为本次事件唯一，也是更大的受益者。为其2月21日登陆IOS平台，吸引了大量的曝光。

尽管《舰队》和《舰娘世界》对于《战舰少女》的走红有着不可忽略的作用，但隐藏在偶然面具之下的必然，更加不可忽略。

除了以上两点偶然因素外，《战舰少女》这款“致敬仿作”之所以能够取得如此之大的成功， 最根本的必然因素在于其打破了目前国内手 *** 业“主流”的运营手段以及思路：《战舰少女》没有战斗跳过功能;没有VIP系统;也没有“钻石十连抽”(即玩家通过花费人民币抽卡的手段，保证必定获得稀有卡牌)。这是一款摒弃了中国手游市场主流的“高ARPU低ACU”运营思路，而采取了完全相反思路的手游产品，最重要的是，还取得了成功，无论是市场角度还是商业角度。正如战舰少女的运发思路确定者Jo所说：“国内没有人以高留存、中付费率、低ARPU的运营思路成功过,我们愿意当这个先行者。”

如何征服二次元玩家?

相信在《战舰少女》之前，大多数人对于派趣科技的名字都较为陌生。对于这家在2014年才成立的手游发行公司来说，尽管之一款产品《明星梦工厂》(曾用名:星工场-逆转娱乐圈)也曾取得过IOS免费榜前10和畅销榜前50的成绩，但在每天诞生新游超过300款的中国手游市场中，不过是一场小小的浪花，很快被业界所遗忘。一直到公司将发展方向转向二次元市场，并在2014年9月发布《战舰少女》，这家只有不到60人的发行公司开始受到整个行业的关注。

实际上，作为一款二次元题材游戏，《战舰少女》在上线初期预想中的玩家群体仍然是二次元用户。 对于二次元用户来说，氪金与否反而不是关键，究竟口碑与用心与否反而是关键。据Jo介绍，派趣花费了大量的精力经营自媒体、官方论坛和贴吧，以便及时收集玩家意见和维护玩家群体：“二次元玩家对这些非常看重，他们懂得谁是用心长期经营游戏的,谁是捞一笔就走人的。”

其他传统游戏公司不同,Jo并不甚关注“流水”等业内数据,因为在后者看来，许多业内关键数据与游戏的实际表现价值并成正相关：“我认为数据只是反映游戏走势的其中一个方面,比起短期的数据表现，派趣更愿意通过更有效的沟通与社区经营，直接关注玩家的游戏体验。”

说到这里就不得不提一个被各大媒体所忽略却又对《战舰少女》运营成功产生了重要作用的因素： 派趣文化中的“宅属性”。

需知，除了严肃认真又让人凛然生威的律师，Jo更多的是在扮演一个狂热游戏爱好者的角色。早在她赴美学习工作之前，她就曾在2006年和小伙伴们一起创立了上海最早期的德系桌游社”橙堡桌游”;2012年从美国回国后，更是作为联合创始人创办了杭州蜂派科技有限公司。如今，蜂派已经是一家即将完成新三板上市的手游研运一体的游戏公司。

也是这种和玩家相合的“游戏属性”，Jo作为CEO才会亲自设计《战舰少女》的LOGO;做核心玩家的 *** ;参与撰写各种游戏相关的文案和公告(《派趣村村长系列公告》至今仍然是这位法律系高材生的得意之作);甚至做出在游戏中将某国国旗被替换成辣条的貌似“玩闹之举”。“玩家喜欢玩,我们就陪着一起玩就好了”，Jo的一句话，道尽了派趣的所有工作的本质。

如何逃脱“日系游戏魔咒”?

但随着《战舰少女》的逐渐走红以及大规模推广，派趣面对的不再仅仅是来自二次元的玩家，而是更多的、普通的手游玩家。用Jo的话说：“希望《战舰少女》成为了一款像《崩坏学园2》一样，刺破次元壁的经典二次元游戏。”而对于派趣来说，如何将小众游戏大众化，就成为了更大的挑战。此前大部分在中国手游市场折戟的日系手游都是倒在了这一步：在征服了核心且不差钱的二次元玩家后，何种运营策略才能进一步获得大量普通玩家的认可?

与“先烈”们选择的所谓“本地化运营”方案(多数表现为增加游戏付费点)不同， Jo选择了不以短期收入为目标的运营方式：保证大量氪金不会打破玩家战力平衡，同时推广更多具有鲜明特色的普通船只，让免费玩家依然可以拥有一线战力的舰船。

与其他主流游戏靠运营活动拉动付费的模式不同，《战舰少女》自上线至今，很少有直接面向付费的氪金活动。据Jo透露，《战舰少女》的付费曲线与活动曲线也并不正相关,这也意味着派趣的节日活动，并非以拉动付费为之一目标。

值得注意的是，《战舰少女》是中国手游市场极为罕见的，玩家因为担心游戏没有足够的资金运营，而建议官方推出所谓氪金活动。对于某些玩家来说，对《战舰少女》的付费更像是一种打赏，而非强迫。

“决不采取氪金即送强力船的运营手段也是我们不会突破的底线”，对于让大多数运营人员“狂欢”的节日活动，Jo却有不同的理解：“《战舰少女》还有大量有趣的新内容没有投放，我们并不需要靠节日活动拉动玩家付费。反而是那些带动玩家边付费边娱乐的要素更重要，所以我们也还是希望玩家能持续关注内容而不仅仅是运营活动本身。”

硬币的另一面是，为了适应国内玩家的某些特性，派趣在不改变运营战略的前提下，也对游戏进行了适当的调整，无论是增加的技能系统、好感度系统，还是删除的沉船系统，都是派趣和研发商共同做出的“妥协”。

最终，派趣的运营战略得到了广泛的玩家认可，Jo告诉记者，的确有一些玩家因为这种区别于国内主流的运营模式而流失掉,但在吸引到另外一批玩家的同时，留下来的用户也表现出了对游戏极高的忠诚度：“ 虽然目前的收费模式，在某种程度上大大降低了游戏的ARPU值。但通过我们的计算和实验，数据表现上我们可以承受这样的代价，与此相对应的是更好的市场口碑和付费玩家转化率。”

中国手游市场从不缺少成功的商业游戏，在此不再一一列举。以上文提到的同为二次元题材的《扩散性百万亚瑟王》为例，仅上线两周就获得了3000万流水，但代价则是被玩家戏谑的称为“百万氪金王”。诚然，游戏公司完全无需在意这点“小小的代价”，一来是国内玩家早已被游戏公司“教育”过了，对于目前的各种运营手段及付费点设置习以为常;二来玩家也没有其他选择，因为市场上的产品都是如此。但正如Jo所说：“中国玩家已经习惯了一些游戏模式,事实是这些模式对游戏本身带来的伤害，更大程度上对玩家的体验产生了伤害，而这种伤害玩家虽然并没有在之一时间意识到，但总有一天会意识到。”莫要赢了钱，却输了游戏的根本。

另一方面，中国手游市场也并不乏如《纪念碑谷》《 *** 边境》等低ARPU的优秀游戏，但国内玩家对于这些类独立游戏的接受能力与耐心往往较差，再加上这些游戏本身游戏粘性不佳，大多数国内游戏玩家在20个游戏小时以内就会流失，更逞论商业价值了。

在此前的经验看来，似乎玩家利益与手游公司的商业利益是天生的矛盾体。但《战舰少女》的成功则打破了这一魔咒。所以说，后者是中国手 *** 业一款里程碑式的手游。

篇尾语：

已经很久没有写过如此长篇幅的文章了，如此“费力却未必讨好”的行为，无非是为了尽一份绵薄之力，支持这种“关注玩家利益，不把流水作为之一目标”的手游运营战略。

中国社会已经被所谓“成功学”绑架太久，也是基于这种价值观，整个游戏圈尤其是手游圈确立起了一种以“流水”为核心价值观的运营以及研发体系。 商人逐利本没有错，但如果市场被一种价值体系统一，商人为了追求更高效能全部生产“同一种”游戏，市场的报复性崩溃还远吗?

本文不过一家之言，笔法仍旧稚嫩，观点也未尽其意。谨盼以此文，抛砖引玉，让各位有能力真正改变些什么的前辈，愿意思考、聆听另一种可能性，如此而已。

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